注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

产业智慧。商业思维。

于清教。多媒体专栏作家。财经评论员。

 
 
 

日志

 
 
关于我

于清教。多媒体专栏作家。财经评论员。品牌营销传播专家。 任多家著名企业集团营销传播策略顾问/专家,多家媒体策略顾问/专家组成员。 研究方向:企业战略/品牌营销/公关传播/财经评论/行业分析/总裁决策等。 Mail:qdyqj#yahoo.com.cn(#改@) Msn:qingdaonews808#hotmail.com(拒绝广告)

网易考拉推荐

为销售的启蒙教育喝彩  

2010-02-07 11:53:00|  分类: 案例分析 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

如何做销售?我想对于做过销售的人可能感悟颇多。比如:在A产品上非常成功的方法,换做销售不同类产品的B竟然如此糟糕;在此时段验证的非常好的销售方法,到彼时段不见效了,自觉做了多年销售的精英人才,也发现老革命会碰到新问题,常常一筹莫展,到底原因何在?

文=孙丽辉

 拨开迷雾

人生短暂,改变别人很难,改变自己也很不容易!所以准备或已踏入职场去做销售的人们,首先应该知彼知己,找到适合自己的岗位,你才能发挥才能,收获成功。笔者拜读《卖轮子》,有一种恍然大悟的感觉,它好比是销售的启蒙教育,寓教于乐,让新手少走弯路,让做销售感到迷茫的人找到原因,让企业管理者能因才使用

能够适应所有客户的完美销售人员是不存在的。现如今,科技快速发展,市场瞬息万变,特别是经济危机下,更加强了人们的忧患意识。创新突破,冲出同质化的瓶颈,是大多数企业家夜思梦想的事,但如何突破才真正具备竞争优势,我想不会是大家心知肚明的事。否则,有了坚定的目标和解决问题的优良办法后,没有理由还继续等待而饱受煎熬。

其实,包括质量、技术或精干组织在内的等等这一切,都不会永远成为竞争优势,不过是进入市场的一些必备资格。今天,取得竞争优势的趋势性资源,不是你所销售的产品,也不是你所附加的保证,而是负责销售这一产品的销售团队。这个销售团队应该是动态的,是顺应产品市场的发展而齐步前进的,如何打造适时的、有竞争力的团队呢?如果你有心或经历了销售寓教于乐的启蒙教育,或许,你会思路清晰,眼前别有洞天。这才是《卖轮子》所给予我们的另类思考。

 

 

动态品味销售

所有的产品都有从新科技产品到传统产品的演变过程。所以销售策略也必须做相应的改变。我们说,一开始,销售可能需要冒险尝试,需要销售的缔结者,去找那些喜欢求新和有能力求新的客户;接着销售可能需要技术指导和维护,需要销售人员提供信息和解决疑难问题;再后来可能只销售产品就好,其他都不是客户所关心的。比如手机的销售演变过程是如此,从现在人们换手机的频繁程度可以觉察到手机维修已是夕阳产业了。所以,销售工作在不同的时期和产品的不同阶段,还是有规律可循的。

对于趋于成熟的市场,如何开发新客户,如何让竞争对手的客户变为自己的客户?这是需要耐心的当然耐心不仅仅是等待,而是建立广泛联系。要相信,把他们视若客户,他们最终便会成为我们的客户。我们要等待竞争对手犯错误的机会,那些微不足道、但关系重大的细节,可能就是我们获胜的关键。

维系和增强与客户间的关系,需要我们有强大的工作热情和尽其所能地帮客户解决面临的问题,我们要善于学习,始终与行业最新科技发展保持同步,既是自己不是技术方面的专家,可是当客户提出要求的时候,我们知道从哪里以及如何获得。

而对于已经成熟的市场,竞争是惨烈的。如果你还在这样的血雨腥风的红海中挣扎,可能谁也没有耐心再等待机会了,在时间就是效益、人人都可能是客户的情况下,你还有精力去一一开发新客户吗?那时的销售需要就变成了铺天盖地四面开花,五花八门的小变更都可以是你销售产品的好理由,真所谓八仙过海各显神通。这时的销售团队的建设就又是另一番滋味了。

在大多数产品同质化的今天,需要强调的是,能为客户提供最便捷的购买流程,可能决定了客户的最终选择。

 

 

周而复始

就如一年四季的轮回,尽管今年的春天和明年的春天并不相同,但并不影响其周而复始;也如大海的波涛,总有不同的波谷和波峰;但其形状总是相同一样。所有的科技新产品也终将变为传统产品,交错更替,不会停止。

那么,销售工作也将随着新科技产品的推出周而复始。企业销售如何在市场的万变中找到定海神针,让自己可大可小,可长可短。正如序者科特勒中国总裁曹虎所总结:《卖轮子》涵盖了长达25年营销实证研究的精髓,并以寓言的方式生动地展现给了读者。书中融入诸多关于市场发展、客户类型、销售员类型、营销策略与模式等问题的真知灼见,相信会给营销人士带来启发。

 

2010年充满变数之年,暗藏挑战之年,我们如何从“不确定”中发现未来?营销界如何破解市场迷局?或许我们该多些“卖轮子”的思维与智慧。但,无论这个世界如何变化无常、波诡云魅,从长远看,那些发现规律、敬畏规律、顺应规律的企业将是最终的赢家;而明晰趋势者,以正合,以奇胜,营销亦然。

来源:青岛财经日报2010年2月9日

 

 

 

 

 

  评论这张
 
阅读(454)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017