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于清教。多媒体专栏作家。财经评论员。

 
 
 

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于清教。多媒体专栏作家。财经评论员。品牌营销传播专家。 任多家著名企业集团营销传播策略顾问/专家,多家媒体策略顾问/专家组成员。 研究方向:企业战略/品牌营销/公关传播/财经评论/行业分析/总裁决策等。 Mail:qdyqj#yahoo.com.cn(#改@) Msn:qingdaonews808#hotmail.com(拒绝广告)

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于清教:牵制管理何去何从?  

2011-01-02 10:23:00|  分类: 案例分析 |  标签: |举报 |字号 订阅

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牵制管理何去何从  文=于清教  

老张越想越来气,他认为这件事情必须跟老总说个明白,让老总知道他的这个下属是多么得嚣张,也让老总知道自己的工作是如何地难以开展。

是什么事情让做了近20年销售总经理的老张如此恼火?于清教:牵制管理何去何从? - 于清教 - 产业智慧。商业思维。

让人恼火的员工

老张是承明公司的王总新聘请的销售总监。承明公司是中国北方一家汽车零配件生产与销售的民营企业,公司创办以来,经过近十年的发展,现在已为国内很多大型汽车制造公司供货,自然,公司内的每个员工都是同行业的佼佼者。

前段时间,公司负责销售的李总因家庭原因离职,有着近20年行业销售及管理经验的老张被王总高薪聘请为新任销售总监,担当起承明公司的整体销售工作。

按理说,以老张对行业的了解及长期销售经验来说,担当此任并不为过。但自从来到承明公司坐上销售总经理的位子,老张的工作开展得就一直不顺,原因很简单,承明公司元老级王牌销售员,也就是销售部经理王伟,一直跟他唱反调,比如说,老张安排下一季度的工作重点是以销售部为重点,保证对原有客户的维护,在此基础上再开发新客户。但王伟却偏认为,目前公司的发展应该以市场部为主,重点要开发新客户,然后再把精力放在维护原有客户的身上,还振振有词地说,只有开发出新客户,才能保证市场占有率一直排在前列,才能保证公司产品的销路。

其实,以老张在行业内滚爬摸打了近20年的经验,再加上进入承明公司这段时间后对公司现状分析,以及对产品的了解,承明公司的销售策略必须是维护好原有客户,才有可能开发出新客户,在部门内部分析会上,他也将这一原因分析得清清楚楚,但王伟就是不买这个帐,当着全体销售部员工的面,硬是坚持以开发新客户为主。这样的事情如果只是偶尔出现几次,老张也能容忍,但好像王伟越来越喜欢跟老张唱起了反调。

王伟是何许人?他不但是承明公司的销售部经理,更重要的是,进入承明多年的王伟是公司的王牌销售员,承明公司50%的销售额都是王伟创造的,可以说,王伟是承明公司的一大顶梁柱,并且也得到了王总的赏识。

老张也知道这一点,如果没有王伟的销售额支撑,那承明公司的销售报表会很难看,但并不能因为有业绩了,就可以处处跟我没头没脑地作对。所以,老张还是决心把这事情跟王总汇报。

找出问题根源

敲开王总办公室的门,老张开门见山地说:“王总,我的工作没法干了。”不等王总开口,老张把心中对王伟的不满一股脑地倒了出来。

王总倒也是好脾气,一直微笑着,安安静静地听老张把话讲完。

老张讲完后,怒火似乎还没消退,端起王总给倒的茶水猛喝一口。王总等老张讲完了,对老张笑着说:“老张,这是你们部门的事情,你是部门的带头人、领导者,这事情应该由你来处理,这是你正常的工作,你处理不好我应该责怪你才错,不应该越你的权去责怪你的下属吧?”

老张见王总这样讲,刚要争辩,王总摆摆手,又说:“老张,我知道你要讲什么,你先听我讲。你们部的事情我也听到过一些,能聘请你来我们公司,我就是相信你的能力,这点小事不能处理好,当然就不可能打造一支战斗力强的团队吧。找到问题的根源,然后解决,我相信你的能力。”

老张回到自己的办公室,开始回味王总的话,找到问题的根源,是啊,根源在哪里呢?难道确实因为王伟与自己的意见不一致吗?但从他掌握的客户来看,这近一年里增加的新客户并没几个,这也就是说,王伟负责的销售部,工作重点还是放在了维护原有客户上,这说明,王伟对自己的意见是采纳的,那为什么王伟总是对自己的观点处处持反对意见?

老张也曾考虑过把王伟从自己的部门中踢走,但这样一来,新换位的销售经理不可能拥有王伟的客户资源,销售业绩自然会下滑,而要想恢复到现在的业绩水平,没个三、五个月是不可能搞定的,这就会让自己的工作非常被动。不这样做吧,王伟目前的做法也让自己的工作很被动,现在,销售部其它人员也有开始学他的迹象。

总之,开战,销售部乌烟瘴气,业绩下滑,老板有意见;不开战,元老级业务员嚣张至极,不服管理,找老板投诉。最终老板觉得你能力不足,位置还是难保。

想到这,老张又想到王总的话,问题到底出在哪里?王伟为什么要抵触我?为什么不服从我的管理?为什么要和我对着干呢?

需制定游戏规则

想了近一个下午,老张还是没有头绪。这时,助理小李进了老张的办公室,把一些报表交给老张。小李进入承明公司也有一段时间了,一直担任销售部经理助理一职,做事兢兢业业,为人也很实在。老张进入承明后,小李一直是老张的助理,很多事情,老张也信赖小李,偶尔也会就一些内部问题跟小李交流。

见小李把报表放下后要出去,老张把小李叫住,说:“小李,不忙的话,咱们谈谈咱们销售部的事?”

小李正好手头也没什么要紧的事,就坐下陪老张聊起来。

老张就把自己心中有解的问题抛给了小李,说:“小李,王总让我找到问题的根源在哪里,你说这个问题的根源不是明摆着吗?王伟他不就是自视高傲,认为自己很了不起嘛。”

小李是实在人,见老张愁眉不展,就说:“张总,我认为王总讲的没错,确实,找到问题的根源,这个问题不就解决了吗?您想想,王伟为什么要这样做呢?难道就是为了表现自己的能力吗?”

这一问又把老张问住了。他盯着小李问:“那是为什么?”

小李微笑着说:“王伟作为公司主管销售工作的销售部经理,同时又是咱们公司多年的王牌销售员,手中掌握着大量的客户资源,这您是知道的,如果没有他的销售量,那公司的业绩是很难看。正是因为这一点,王伟有些自视清高,认为少了他那公司的销售工作就无法运转。在之前的销售总监离职时,公司内部很多人都认为这一职务会由王伟来担当,王伟也为这样认为,但是公司觉得他管理方面的能力还不足,所以就请您过来,王伟便认为是您抢了他的位置,所以,他才这样做。其实,他私下承认您的能力。”

见老张一直在认真听,小李便接着讲下去:“就拿在新旧客户上,其实大家私下都认为您制定的以维护原有客户的方针是对的,但王伟就是不支持,实际上他真的不认同吗?从销售部近期的客户维护上来看,他还是认同您的观点。”

小李一番话讲得老张不住点头。

接着,小李说:“很明显的一点,王伟就是认为您的到来影响到他的升职,才会处处跟您作对,因为这您去跟他开战,与他妥协,那你就是走进了他的游戏规则之中,那你为什么不制定一个游戏规则?”

老张像是不认识小李一样,瞪着双眼看着他,小李被看得发毛,问:“张总,我没讲错吧?”

“没、没,你讲的太对了!”老张激动地站起来,握住了小李的手。

“放权”也是“收权”

整整一个晚上,老张思索着王总和小李讲的话,结果,还真让他想到了解决之道。

第二天,老张上班后就宣布,召开销售公司会议,主题还是研究公司销售的重点问题。这次会议上,王伟依旧坚持以开发新客户为主,对此,老张表示同意,并提议,按照王伟的意思,销售部分为两部分,一部分重点开发新客户,一部分重点维护原有客户,并现场讨论了新开发客户要求、原有客户的维持量,以及对这次改革的考核要求与奖励办法。

最后,老张让大家投票产生负责整项工作的负责人,并将之待遇定位到整个销售的副总级,并着重指出王伟是适合这项工作的最佳人选。

根据大家的最后投票及老张的最后决定,王伟理所当然地当上了这个销售副总经理。

按照老张的想法,既然你王伟自认为能力出众,想当领导,就让你王伟做这个副总,既然你用开发新客户跟我的政策做对,就给你空间,让你来实施你的政策。但你这个副总还是在销售公司,归我管理,你做好了,是我领导有方,业绩自然也上去了,你要做不好,大家也都看得到,说明你还是管理能力不足。

得到提升的王伟自然是高兴的,这也让他不再处处跟老张作对,而是站在销售部领导的层面,处处跟老张站在同一思维考虑问题,销售部人员团结了,业绩也上去了,老张也不再为有人会跟他处处作对而发愁了。

    来源:《商界评论》20111月号

 

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