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于清教。多媒体专栏作家。财经评论员。

 
 
 

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于清教。多媒体专栏作家。财经评论员。品牌营销传播专家。 任多家著名企业集团营销传播策略顾问/专家,多家媒体策略顾问/专家组成员。 研究方向:企业战略/品牌营销/公关传播/财经评论/行业分析/总裁决策等。 Mail:qdyqj#yahoo.com.cn(#改@) Msn:qingdaonews808#hotmail.com(拒绝广告)

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陈志列:韩军教你如何把货卖给“80后”  

2012-06-12 17:59:00|  分类: 品牌传播 |  标签: |举报 |字号 订阅

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文/陈志列

近几年在工作之余也参加了很多的会议、活动。许多的领导、同行和媒体朋友们都喜欢把我们这一拨在改革开放之后、最先下海当老板并“活”到现在的人群叫做“企业家”。其实在国外,真正的企业家可能在10多年里经营过很多的公司,还都挣钱、成功、培养了很多优秀人才了的,这样才叫做企业家。而我自认为自己还是一个生意人,目前只开了一个公司叫“研祥”,一直干到现在。

我这人平时除了工作也没什么时间参加娱乐活动,看书读报几乎填充了我全部的业余生活。除了平时出差间隙在机场书店逛逛,随手翻一些管理财经类的书籍外,身边也有很多朋友会不时的向我推荐一些好的读物。我觉得送知识要比送任何礼物都实惠,这样的朋友才是真正了解和愿意帮助你的。

近日就有朋友向我推荐了韩军先生的新作《把货卖给80后》,在断断续续的用了2周空余时间仔细阅读本书全篇后,受益良多。书中对于80后消费群体的分析与见解是我目前所看到的最为全面、细致的解读。我虽未见过韩先生本人,但是通过书中对于消费群体的详细定位,我也深深地感到了后生可畏。作为企业的决策者,我们在工作中会经常会遇到市场定位与用户分析的课题,在我参加的公司每年2次的销售年会上公司的各地销售总监和产品经理们都要不断地反复论证:我们的客户需要什么?我们把货卖给谁?

研祥生产的产品是是特种计算机产品,不是超市里卖的大众消费品,但是只要是做生意,就要和人打交道。在2010年之前,我们曾经认真分析过我们的客户群:一、60后的企业决策者,大中型央企、国企的负责人;二、70后的理工科技术人员、采购人员;三、政府意见领袖……这些都是我们的目标消费群,年龄跨度达到30年。但是仅仅过了不到3年,中国的市场就发生了很大的变化,随着经济的快速发展、我们所面对的直接用户和产品技术人员中,80后的年轻人逐渐成为了各个企事业单位的中坚力量。我们的业务人员、研发人员队伍也在逐渐的年轻化,企业内部和市场环境中,80后的青年已经做好了接班的准备。因此,不仅是要把产品卖给80后,我们还在考虑如何让70后、80后们接手企业,成为企业的主人。

虽然这本书中更多的是以装饰行业来进行举证,但对于工业品和快速消费品而言,同样具备极强的参考和借鉴意义。无论是在哪个行业,我们面对的消费主体正在向80后一代转变,我们要考虑的不仅仅是如何把货卖给80后,而更要向他们传达一种品牌理念。80后的年轻人有自己的消费习惯和生活方式,我认为如果强制向他们灌输消费理念也许并不会被认同,但是这一代人学东西很快,向他们传达品牌理念和企业文化更容易得到年轻人的认可。

如何把货卖给80后?我认为这种买卖关系首先应该建立在一个平等的基础之上,80后的年轻人更讲究民主和平等,他们身上即使钱不多,但却更看重买卖双方的平等沟通。这也是为什么我们经常在淘宝网店里听到买卖双方礼貌的问候“亲~”。这就是一种平等价值的体现,相互尊重和换位思考才是把货卖给80后的钥匙。

当然韩军在这本书中的分析要比我的发现精彩和细致很多,我仅仅是看过之后的一点感悟。在创业初期,我本人也是个30出头的小伙子,和现在的80后年轻人一样,也是兜里没有几个钱,但是为了生活必须挣钱和消费。80后一代,在今天不断地创造着财富的同时,也是社会消费的主体。对于很多已经为人父母的80后年轻人,把什么样的货卖给他们,就等于是把自己企业未来的身家性命托付给了他们。80后掌握着社会的潜在财富、80后掌握着主流的社会媒体舆论、80后掌握着市场上的各种机会;而80后也将是我们这些企业的接班人。

读这本书的意义,不仅仅是了解如何做营销、卖东西,而更应该从此反思企业自身的管理和决策,是否需要调整产品策略。研祥的目标是要做百年老店的,因此我们非常希望80后能够成为我们品牌的忠实拥趸、成为我们产品的回头客。

读新书、学新人、做新事。虽然作为60后的我们。但是更愿意一方面把好的产品推荐给80后的年轻人,同时也从80后的身上学到更多的新知识和新观点!话不多说了,读书吧!

(陈志列,研祥集团董事局主席,该文为营销专家韩军即将出版的《把货卖给“80后”》一书所做序言)

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